A lead generálás - mit jelent és mire jó?
2011.10.20.téma:Marketingcímkék:alapfogalmakmit jelent
Kezdjük az elején: mi az a lead, mi az a lead generálás? A fogalmak nem nevezhetőek újnak, de most konkrétabban az online vonatkozásokról szeretnék beszélni.
Egy kis vagy közepes vállalkozás honlapjának kell, hogy legyen valami igazán konkrét célja, különben valószínűleg csak a pénz és/vagy az energia pazarlását "szolgálja". Ez a cél általában vagy a közvetlen értékesítés (pl. webshopok, webshop jellegű honlapok esetében) vagy valamilyen közvetett értékesítési lépcsőfok elérése, mint amilyen az ajánlatkérés, termékminta kérése, visszahívás kérése.
Ez utóbbiakat szokták lead-nek nevezni (magyarul talán értékesítési lehetőség lehetne), a lead generálás pedig szó szerint értendő: minél több ilyen lead "keletkeztetése", a későbbi értékesítés érdekében.
Vigyázat, a hírlevél feliratkozás nem lead, hiszen az legtöbbször nem jelent konkrét értékesítési lehetőséget. Majd ha a hírlevél feliratkozó ajánlatot kér, az lesz a lead. Persze előfordul, hogy ahhoz is meg kell puhítani az érdeklődőt, hogy egyáltalán ajánlatot kérjen, erre jó lehet egy hírlevél jellegű megoldás.
Mikor lehet szükség a lead generálásra, mint célra? Akkor, amikor szinte lehetetlen, vagy legalábbis nagyon nehéz a közvetlen értékesítés. Egy könyvet, egy műszaki cikket, egy üveg italt be lehet tenni egy virtuális kosárba és meg is lehet (meg is szokták!) rendelni viszonylag egyszerűen, de egy bonyolultabb döntésnél ez nem működik.
Autót például nem teszünk be a kosárba, nem vesszük meg az első honlap látogatásnál (egy könyvet viszont igen). Az ember ajánlatot vagy tesztvezetést kér, majd miután összehasonlítja a különböző ajánlatokat, megveszi a leginkább szimpatikusat. Egy autószalon esetében tehát nem jó cél az, ha a honlap azonnal el akarja adni az autót. Ilyenkor "el lehet adni" például a tesztvezetést, mert a szalonban az értékesítőnek már könnyebb dolga lesz az érdeklődővel.
Egy autószalon honlapjánál tehát a lead generálás a jó cél, a lead pedig lehet a tesztvezetés és/vagy az ajánlatkérés.
Van egy nagyon gyakori tévedés a lead generálás kapcsán. Azért, mert ajánlatot, termékmintát, visszahívást kérni "ingyen van", attól még egészen hasonlóan kell eljárni, mintha az adott esemény vásárlás lenne. Tehát ugyanúgy "el kell adni" azt, hogy miért éri meg például ajánlatot kérni, mint azt, hogy miért éri meg megvenni egy terméket. Ez egyébként talán fokozottan igaz a hírlevél feliratkozásra is, bár az ugye nem lead.
A lead generálás a B2B cégeknél a leggyakoribb, tehát az olyanoknál, akiknek az ügyfelei is cégek. Mi is ilyenek vagyunk, de ilyenek a könyvelőirodák, az ipari felszereléseket gyártó cégek, az irodakiadással foglalkozó cégek, stb. Gyakran nem tisztán B2B egy cég, hanem részben B2C-ként (magánszemélyeket célzó), részben B2B-ként (cégeket célzó) működik. A Dell, a HP, a Microsoft és a hasonló IT cégek például értékesítenek a lakossági piacon is, de hatalmas (lehet, hogy nagyobb) volument értékesítenek a céges piacon.
Jövő heti írásomban tovább szeretném boncolgatni ezt a témát, mutatok majd konkrét technikákat is. Addig is egy kérdés: az Ön cége B2B, B2C, vagy a kettő keveréke?
Barazsy Ákoshttp://www.minicrm.hu
2011.10.20. 18:29 (1)