A remény marketing
Remény marketingezik, aki azt gondolja, hogy olyan jó a terméke vagy szolgáltatása, hogy valójában elég azt megmutatni az embereknek, akik örömmel fognak vásárolni. Ennek az egyik jellemző tünete, hogy azt gondolja, elég lenne több látogató a honlapjára, a többi már megy szinte magától.
Aztán ha drágák a kattintások az AdWordsben vagy a Facebookon, akkor azt gondolja megoldásnak, hogy olcsóbban kell kattintásokat szerezni. Na de mi a probléma valójában? Az, hogy nem tud elég pénzt termelni a látogatólból (a kattintásokból), mert ez a “majd úgyis megveszik” hozzáállás egyszerűen nem működik.
A konkurenseknek általában nem azért éri meg a hirdetés, mert ők olyan olcsón szereznek klikkeket, hanem mert több pénzt tudnak termelni. A hirdetések költségének lefaragása nyilván jó dolog, de stratégiát nem szabad az olcsó(bb) hirdetésre építeni.
A sziget marketing
Aki sziget marketingezik, az sokszor jó marketing eszközöket használ, tehát a helyzet általában jobb, mint a remény marketingnél. Gyakran a legerősebben azt az eszközt használja, amelyik éppen népszerű, vagy valaki éppen arról kampányol, hogy az a legjobb.
Amikor csak nem jönnek az eredmények, akkor az AdWords vagy Facebook hirdetéseket teszi felelőssé, vagy a gyenge landing oldalakat, vagy bevet egy újabb eszközt, mert majd attól biztos menni fog.
A probléma viszont más: nincs egy olyan stratégiája, ami az eszközöket összefogja, és jó irányba tereli a dolgokat. Mint egy olyan autó, amiben az alkatrészek tök jók, csak nem lehet őket rendesen összeszerelni és autót csinálni belőlük.
Ki merem jelenteni, hogy egy jó marketing stratégia mentén a közepesen jól használt marketing eszközök sokkal jobb eredményt hoznak, mint a stratégia nélkül, roppant magas szinten kezelt eszközök.
Legyen ezek helyett valódi marketing stratégiád!
A marketing stratégia nem valami misztikus dolog, nem csak a nagy cégek számára elérhető, szuperdrága terv. Egyszerűen azt jelenti, hogy tudod, mit miért csinálsz, és a legfontosabb előnye annak, ha van stratégiád: az egyes marketing eszközök valódi értelmet nyernek, helyük lesz egy rendszerben.
De várjunk, először tudni kell, hogy mit akarsz elérni a marketing stratégiával, mint ahogy a fogyókúrázó is tudja, hogy mit akar. Szerintem minden cégnek van néhány olyan közös célja, ami mindentől független:
- szeretne magasabb profitot elérni, és
- szeretne fejlődni, növekedni.
Van egy olyan marketing stratégia, ami tulajdonképpen olyan törvényszerűségekre alapszik, mint mondjuk egy fogyokúrás diéta: ha sikert akarsz elérni a diétáddal, akkor folyamatosan kevesebb kalóriát kell bevinned, mint amire a szervezetednek szüksége van. Ha egy túlsúlyos ember megteszi ezt, akkor fogyni fog.
Nem tartom stratégiai célnak, hogy legyen alacsonyabb a marketing költség, mint ahogy azt sokan hibásan majdhogynem fő célnak tekintik. Minél többet költesz ugyanis jó (!) marketingre, annál magasabb lesz a profitod. Ki akarna akkor kevesebbet költeni ilyen körülmények között?
A TNT stratégia
Három dolgot kell tennie egy vállalkozásnak ahhoz, hogy nagyobb bevételre, ezzel párhuzamosan nagyobb profitra tegyen szert (ez ugye nem nyilvánvaló!), és így növekedni, fejlődni tudjon.
- Folyamatosan TÖBB ÚJ VEVŐT kell szereznie
- Minden eladás során NAGYOBB KOSÁRÉRTÉKET kell elérnie
- Minden vevő esetén TÖBB VÁSÁRLÁST kell elérnie
Tehát legyenek mindig új vevők, hiszen ők adják az utánpótlást a marketing gépezetnek. Ha éppen megtörténik egy értékesítés (akár új, akár régi vevőnek), akkor törekedni kell rá, hogy az a tranzakció minél nagyobb értékű legyen. És azért is tenni kell valamit, hogy egy vevő minél többször vásároljon.
Azért a TNT nevet adtam ennek a stratégiának, mert T = több új vevő, N = nagyobb kosárérték, és végül T = többszöri vásárlás. Erről könnyen meg tudod jegyezni, no meg arról, hogy ez tényleg robbanásszerű eredményeket hozhat!
Hogyan lesz a TNT stratégiából működő rendszer?
Erre is gondoltam! 🙂 Egy 6 lépéses szisztémát kell neked is felépítened ahhoz online (de egyébként akár offline) környezetben, hogy mind a három TNT funkciót megfelelően “kezeld”. Ezek a lépések a következők:
- érdeklődők szerzése
- regisztrálás
- első értékesítés
- újra értékesítés
- utánkövetés
- gondozás
Garantálom neked, hogy ha ezt a 6 lépést jól csinálod (vagy akár 1-1 elemét elkezded beépíteni a marketingedbe), akkor a vállalkozásod bevétele és profitja elkezd nőni, és így maga a vállalkozás is növekedni tud majd.
Az érdeklődők szerzése online körülmények között nevezhető akár látogatószerzésnek is, hiszen látogatókat kell vinni a honlapodra ahhoz, hogy belőlük majd vevő lehessen. Erre világszínvonalú eszközök állnak a rendelkezésedre itthon is, például a Google és a Facebook. Nem online környezetben például be kell csalogatnod (jó értelemben) vendégeket az éttermedbe.
A regisztrálás azt jelenti, hogy az érdeklődőknek meg kell szerezned valamilyen kontaktját, minimum a nevüket és az e-mail címüket. Általában jobban jársz, ha egyenesen meg sem próbálsz nekik azonnal értékesíteni, hanem előbb a regisztrálásra hajtasz, és csak utána próbálsz értékesíteni. Mert így ha nem sikerül a dolog, akkor tudsz még velük érdemben kommunikálni később is. A regisztrációért cserébe adnod kell valamit, pl. értékes információt, termékmintát, kipróbálási lehetőséget, valamit (ezt hívjuk csalinak). Nem online környezetben is működik a regisztráció, pl. ajándékért cserében egy boltban is megteheted ezt az “adatgyűjtést”.
Az első értékesítés nagyon kritikus lépés, mert a “nem vevő” ekkor lesz vevő, akinek azután már sokkal könnyebb lesz még valamit értékesíteni. Aki épp vett egy bőr cipőt, annak sokkal könnyebb eladni egy cipőkrémet, nem igaz? Vagy egy másik cipőt majd később, hiszen te már tudod, hogy bőr cipőket vesz, ő pedig már tudja, hogy a te cipőid jók. Ezért annyira fontos, hogy a vevővé válást kifejezetten erre kihegyezett ajánlatokkal segítsd elő.
Az újra értékesítés “funkcióval” fogsz profitot termelni, mert az első értékesítés még sokszor nullszaldós. Ha szereztél egy új vevőt, akkor utána azon kell dolgoznod, hogy miként tudsz neki újabb értéket adni (pl. nagyobb értéket, vagy ugyanazt az értéket, de többször, netán valamilyen más, de általában kapcsolódó értéket), mert ezzel teszel szert újabb bevételekre, és nagyobb profitra.
Az utánkövetés lépés az összes TNT funkciót támogatja (új vevő szerzés, nagyobb kosárérték, újra eladás). Ha valaki regisztrált nálad, de nem vette meg az új vevőknek szóló ajánlatodat (vagy bármi mást), akkor utánkövetéssel még kommunikálhatsz vele, más érveket és szempontokat felhozva a vásárlás mellett. Vagy ugyanezt megteheted, ha már egy vevődről van szó, de tettél neki egy új ajánlatot, amivel nem élt azonnal. Utánkövetni tipikusan e-mail küldéssel, vagy akár telefonon is lehet (pl. nagyobb értékű szolgáltatásra kértek ajánlatot, és te felhívod másnap, hogy tetszett-e az ajánlat, miben tudnál segíteni).
A gondozás fázis pedig azt jelenti, hogy akár még csak érdeklődőről van szó, akár már vevőről, folyamatosan kommunikálnod kell hozzájuk, hogy élő, jó kapcsolatod legyen velük. Ezt megteheted pl. úgy, hogy blogot írsz (vagy iratsz mással!), és az új blog bejegyzésekről mindig küldesz egy e-mail értesítőt nekik. Néha persze meg kell próbálnod értékesíteni is, de az ilyen alkalmak között építened és ápolnod kell a kapcsolatot. De kitűnő eszköz lehet erre a Facebook is, ahol szintén publikálni tudsz értékes tartalmakat.
“De ez a TNT stratégia nagyon bonyolult :(“
Őszinte leszek hozzád: ha olyan baromi könnyű lenne, akkor minden cég szárnyalna, és te is csak nagyon nehezen tudnál kiemelkedni közülük. Nézd a jó oldalát: mivel a legtöbb cég ezt nehéznek, vagy akár feleslegesnek (!) találja, ezért ha te komolyan elkezdesz foglalkozni a témával, és teszel is érte, akkor könnyen jó eredményeket fogsz tudni elérni!
Ami jó hír: nem muszáj minden egy lépésben, azonnal, rövid időn belül megcsinálnod. Ki kényszerítene erre? Ez nem olyan, mint egy űrhajó, hogy vagy teljesen kész van, és akkor megyünk az űrbe, vagy a másik lehetőség, hogy fel sem tudunk szállni. Itt vannak köztes fázisok, lehet lépésenként haladni.
Először foglalkozz azzal a fázissal, ahol a legkisebb befektetéssel ( = idővel, energiával, pénzzel) a legnagyobb hatást tudod elérni. Nem tudom megmondani így látatlanban, hogy ez nálad melyik, mert minden vállalkozás teljesen egyedi. (Ezt nem reklámnak szánom, de egy konzultáción éppenséggel meg tudnánk mondani!)
Szóval vágj bele minél előbb, és jönni fognak az eredmények! 🙂
