Az igazi B2B online marketing jelentősen eltér az “átlagos” B2C online marketingjétől, aminek az oka a hosszabb/bonyolultabb vásárlási döntés. Könyvelőt, marketing tanácsadót, CRM rendszert, vállalatirányítási szoftvert bonyolultabban választ egy vállalkozás, mint amikor magánszemélyként meg akarunk vásárolni egy könyvet, vagy szükségünk van egy flakon mosogatószerre.
A B2B online marketinget fel lehet osztani három, egymástól komolyabban eltérő területre, röviden: kattintás előtti (előtte), kattintás utáni (közben) és konverzió utáni (utána) részekre.
1. Kattintás előtti marketing
Ebben a fázisban akarjuk rávenni a potenciális érdeklődőnket arra, hogy látogasson el a honlapunkra. Minden olyan erőfeszítés ebbe a szakaszba tartozik tehát, ami az érdeklődés felkeltésére vagy a meglévő érdeklődés “lereagálására” irányul, még mielőtt a felhasználó a honlapunkat egyáltalán látta volna. (Kattintás előtt = még mielőtt rákattintana az érdeklődő hirdetésre, linkre, a Google egyik találatára, stb.)
Leegyszerűsítve ez a honlap látogatottságának megszerzéséről szól, amihez több eszközt is be lehet vetni: keresőoptimalizálás, keresőhirdetések, egyéb hirdetések, linképítés, offline hirdetések (pl. újság hirdetés, szórólap, rádió reklám, stb.).
Ha nincs elég minőségi látogatója a honlapnak, akkor a legszuperebb honlappal sem fogunk tudni különösebb eredményt elérni.
2. Kattintás utáni marketing
Minden olyan tevékenység ide tartozik, ami a honlapra történő megérkezés után, de valamilyen konverziós esemény előtt történik. Ez a szakasz tehát a honlapról szól, hogy miként tudjuk rávenni az érdeklődőt arra, hogy valami olyat tegyen, ami számunkra kedvező. Iratkozzon fel egy hírlevélre, töltsön le egy tanulmányt, kérjen ajánlatot vagy visszahívást, stb.
Az egyik legfontosabb eszköz ebben a fázisban a jó landing oldal, amivel el tudjuk érni a kitűzött célokat. Fontos szem előtt tartani, hogy akár rengeteg landing oldala lehet egy honlapnak, nem csak kifejezetten kampányokhoz létrehozott oldal számít annak. A Klikkmarketing honlapján például végülis szinte minden blog bejegyzés aloldala landing oldal, hiszen a keresőkből nagyon sokan érkeznek ide első alkalommal, akikből szeretnénk minimum hírlevél feliratkozót “csinálni”.
3. Konverzió utáni marketing
Mi történik akkor, miután az érdeklődő letöltött egy tanulmányt, feliratkozott egy hírlevélre vagy letöltötte egy szoftver demoját? Talán ez az a terület, ami az utóbbi időben a legnagyobb változásokon ment át, és ami szüntelenül változik, az üzleti környezettel együtt.
Korábban, ha valaki feliratkozott egy hírlevélre, akkor sokan máris potenciális vevőt láttak benne, és ennek megfelelően jártak el az ügyében, például felhívta egy értékesítő telefonon. Mára annyira elterjedté vált az, hogy valaki feliratkozik egy hírlevélre, és olyan sokan használják az internetet, hogy a legtöbb esetben nem kifizetődő minden egyes ilyen leaddel azonnal személyesen foglalkozni.
Manapság érdemes marketing automatizálási megoldásokhoz folyamodni, és csak akkor átadni értékesítőnek az ügyet, amikor a jelek azt mutatják, hogy jó eséllyel készen áll az érdeklődő a vásárlásra.
Összefoglalva: az 1. szakaszban látogatókat szerzünk keresőoptimalizálással, hirdetésekkel és egyéb módszerekkel, a 2. szakaszban leadeket próbálunk konvertálni a látogatókból, végül a 3. szakaszban a – még nem vásárlásra kész – megszerzett leadeket addig puhítjuk, amíg érdemes lesz velük személyesen is foglalkoznia az értékesítőknek.
Az Ön cégében hogy néz ki a vázolt folyamat, az első kattintástól az értékesítésig?
