Ha kisvállalkozásként a lehető legolcsóbb akarsz lenni, az (kevés kivételtől eltekintve) gyakorlatilag öngyilkosság. Ha csak alacsony árakkal tudod felvenni a versenyt a konkurenciával, akkor valószínűleg rossz úton jársz, hosszú távon nem fog működni ez a koncepció.
A jó árazás megfelelő gondolkodásmód kérdése
Természetesen vannak technikai nézőpontjai az árazásnak, és vannak jó árazási technikák. De ezek csak akkor fognak tudni jól működni, ha rendben van a stratégia, ami mögöttük van. Ha megfelelően gondolkozol, akkor nem az lesz a lényeg, hogy milyen árképzési technikát, módszertant követsz, hanem az, hogy miért éppen azt követed!
Ahogyan a marketing sem csak egy részfeladat egy vállalkozáson belül, úgy az árazás sem csak egy technikai lépés – mindkettő sokkal inkább egy gondolkodásmód. Ha például rosszul gondolkozol az e-mail marketingről, hiába csinálod jól a technikai részét, jó stratégia hiányában nem fog eredményeket hozni. Ugyanez elmondható az árazásról is: hiába ismersz ezer módszert az ár meghatározására, ha nem tudatosan alkalmazod őket, akkor nem fognak működni.
Miért adsz valamit olcsón?
Ha azért adod olcsón a termékeid, mert nem hiszed el, hogy egy bizonyos összegnél többet érnek, vagy mert árban alul akarod múlni a versenytársaid, akkor igazából nem stratégiád van, hanem félelmeid vannak. Ha semmi mással nem tudsz kitűnni a tömegből, csak az alacsony árakkal, akkor nagyon nehezen fogsz tudni hosszú távon versenyben maradni.
Ez nem azt jelenti, hogy ne adhatnál valamit viszonylag olcsón – de legyen rá jó okod!
Az alacsony ár szolgálhatja mondjuk azt a célt, hogy megismerteted magad a vevőkkel. Ez lényegében egy branding stratégia, amelynek a lényege az, hogy rövid távon eléred, hogy a potom ára miatt a te termékedet válasszák, és így lehetőséged nyílik megismertetni magad és bizonyítani azt, hogy a te termékeid a legjobbak. Így később már emelheted az áraid, vagy könnyebben eladhatod drágább termékeidet is, mert kialakult egy olyan kapcsolatod a vásárlóval, aminek köszönhetően bízik benned, és már elköteleződött feléd.
Úgy is szoktunk erre a stratégiára hivatkozni, hogy vevőket vásárolunk, mivel nem az a cél, hogy profit legyen az alacsony árú termékeken, hanem az, hogy új vevőket szerezzünk, akik hosszú távon elköteleződnek felénk.
Miért adsz valamit drágán?
Nézzük meg a másik végletet is, azt az esetet, amikor egy termék vagy szolgáltatás ára kifejezetten drágának mondható (persze, mint minden, ez is nézőpont kérdése).
Kezdjük ismét egy rossz példával! Ha azért adsz valamit drágán, mert mondjuk gyorsan akarsz nagy profitot termelni, az még önmagában kevés lesz, mert a termékedet egyedül a vágyad értékelte fel, semmi más. Tény, hogy működik a pszichológia, miszerint ha valamit különösen drágának találunk, akkor azt azonnal értékesebbnek is gondoljuk. De ez még önmagában nem jelenti azt, hogy meg is fogjuk vásárolni!
Azzal, ha az árazással hatalmas értéket határozol meg a termékednek, tulajdonképpen megszűröd a vevőidet, hiszen azok fognak tőled vásárolni, akiknek mondjuk a brand vagy az exkluzivitás számít, és nem érdekli őket, ha emiatt lényegesen többet kell fizetniük.
És ez ismét stratégiai döntés, amit ráadásul különösen ügyesen kell alkalmazni! Nagyon nem mindegy, hogy mit árulsz: gyufánál aligha fog működni ez a stratégia (én legalábbis nem ismerek luxus gyufamárkát), míg az autóknál kitűnően alkalmazható (luxus autómárkákat mindenki tud említeni).
Ha az árral magasan szeretnéd (és tudod) pozicionálni magad, és (ezáltal) megszűrni a vevőidet, akkor van helye a magas áraknak. Ha csak a hasadra ütve mondasz egy csillagászati árat, az még önmagában kevés lesz a sikerhez.
Miért adsz valamit kedvezménnyel?
Sokan egyszerű marketing eszközként tekintenek a kedvezményekre, az árakciókra, ez azonban könnyen visszafelé sülhet el. Ha stratégiai cél nélkül, a csupán több vásárló bevonzásának reményében akciózod le a termékeid, akkor bizony benne van a pakliban, hogy többet veszítesz, mint amennyit nyersz.
Vegyünk egy egyszerű példát! Van mondjuk egy terméked, amit 1000 Ft-ért árulsz, és van rajta 200 Ft profitod. Ha 10% kedvezményt adsz az árából, akkor lényegében elveszted a profitod felét. És a 10% kedvezmény valójában nem is olyan nagy, ezért könnyen lehet az is, hogy nem is sikerül olyan sok új vásárlót szerezned ezzel, és hiába volt az egész.
Ez szintén nem azt jelenti, hogy nem adhatsz semmit kedvezménnyel, de ez legyen egy tudatos, végiggondolt, indokolt döntés eredménye! Ha például készletkisöprést tartasz, mert kell a hely a raktárban. Vagy egy olyan terméktől akarsz „megszabadulni”, amit egyébként senki nem vett meg az eredeti áráért. Ahogy látod, ezek már ismét stratégiai döntések, és persze ezt is jól kell csinálni!
Mit NE csinálj?
Van néhány hiba az árazás témakörében, amit jó, ha elkerülsz! Ezek tipikusan olyan hibák, amelyeket könnyű elkövetni, ha nem stratégiai döntéseket hozol, és csupán az érzéseidre hagyatkozol.
Ne másolj!
Az egyik jól ismert árazási technika a piaci alapú (vagy másnéven versenytárs alapú) árazás. Ennek a lényege, hogy megnézed, mások mennyiért adnak ugyanolyan terméket vagy szolgáltatást, mint amit te kínálsz, és te hasonló áron, vagy kicsivel olcsóbban (esetleg drágábban) adod a tiédet.
Ezzel még önmagában nincs baj (persze azért ezt is ésszel kell csinálni), de mi van akkor, ha a versenytárs, akit alapul vettél, hirtelen leviszi az árakat? Vagy ha brutálisan árat emel? Netán indít valamilyen akciósorozatot? Ezt is utána fogod csinálni?
Ez az, amit érdemes elkerülni! Ha nem tudod, hogy akit másolsz, mit, miért csinál, akkor hatalmas öngólt rúghatsz! Mi van, ha ő épp csődbe viszi a vállalkozását? Vagy ha van valami, amiről te nem tudsz, ami mondjuk pont az a stratégia, ami miatt változtat az árain?
Nagyon fontos, hogy mindig légy tudatos, és értsd, hogy mit, miért csinálsz! Ha például árat emelsz, tudnod kell megindokolni, hogy miért emelsz, és hogy miért pont annyival, amennyivel. Ne másold gondolkodás nélkül a versenytársakat, kövesd a saját utad!
Ne téveszd szem elől a célcsoportod!
Egy másik metódus az árképzésre az érték alapú árazás. Az érték alapú árazás arról szól, hogy azt az értéket árazod, hogy mennyit ér a vevőnek az, amit te kínálsz. Ezt sok esetben számos különböző körülmény határozza meg egyszerre. Gyakran hallott példa az ivóvíz: ott, ahol jó minőségű és iható a csapvíz, nem lesz olyan értékes a palackozott ásványvíz, mint mondjuk egy olyan helyen, ahol nincs más mód arra, hogy ivóvízhez jusson valaki (hogy egyéb szélsőséges helyzeteket ne is említsünk).
De a körülmények mellett van egy másik nagyon fontos tényező az érték alapú árazásnál. Ez pedig nem más, mint az a hozzáadott érték, az a különlegesség, amitől te más vagy, mint a többiek. Mi az, amiben különleges vagy a célcsoportod számára, ami értékessé teszi a termékeid vagy a szolgáltatásaid?
Ha tudod, miben vagy a célcsoportod számára különleges, máris közelebb kerültél ahhoz, hogy meg tudd határozni, mennyit érhet meg nekik a terméked vagy szolgáltatásod!
És nagyon fontos, hogy azokat a vevőket, ügyfeleket keresd, akiknek ér is annyit! Akik hasonlóan értékesnek gondolják azt, amit kínálsz, mint amennyire te is értékesnek gondolod. Akik úgy vannak vele, hogy nem ér ennyit, azok valójában nem téged keresnek – vagy úgy is mondhatjuk, hogy nem tartoznak a célcsoportodba.
Ha nem így gondolkozol, és azért határozol meg alacsonyabb árat, mint eredetileg szerettél volna, mert „mindenkinek” el akarod adni a termékeid, akkor szem elől téveszted a célcsoportod!
Az ár nem csak egy szám!
Az, hogy miben vagy különleges a célcsoportod számára, bőven túlmutat az árképzésen. Ha nem tudod megmutatni a vevőnek, hogy miért te vagy a legjobb választás, akkor egyszerűen egy leszel a sok lehetséges „eladó” közül, akiknek talán tök hasonló a portékája.
Az, hogy megmutatod, miért te vagy a legjobb választás, jó esetben nem az árral történik. El kell érned azt, hogy ne csak egy számot lássanak a vevőid, hanem azt is lássák, hogy miért annyi az ára, amennyi, hogy miért ér meg nekik ennyit a terméked vagy a szolgáltatásod!
Úgy is fogalmazhatnánk, hogy el kell érned, hogy érted, a márkádért válasszák a te termékeid! Hogy az legyen a legfontosabb a vásárlóknak és az ügyfeleknek, hogy tőled vásároljanak, hogy a te szolgáltatásod vegyék igénybe! Ha ezt el tudod érni, akkor valójában az ár csak másodlagos lesz azok számára, akik téged választanak!
Hogyan tudod ezt elérni?
Ha azt szeretnéd, hogy megismerjenek téged, és hogy lássák, miben vagy különleges, csúcsra kell járatnod a marketinged!
Ha pedig szeretnéd, hogy segítsünk az online marketinged olyan színvonalúra emelni, ami nem hagy kérdést a vásárlókban afelől, hogy téged kell választaniuk, akkor vedd fel velünk a kapcsolatot! Ügyfélkapcsolati menedzser kollégánk felhív téged telefonon (munkaidőben általában 2 órán belül), és segít neked megtalálni, hogyan lehetünk a segítségedre!
