Akkor tudsz annyit hirdetni, amennyit csak akarsz, és annyiért, “amennyibe kerül”, ha van egy jó marketing gépezeted. A marketing gépezet tulajdonképpen egy bevétel generátor. Bedobsz a gépbe 100 látogatót a hirdetési rendszerek segítségével, és kidob valamennyi bevételt. Sajnos a legtöbb magyar kisvállalkozás marketing gépezete vagy gyenge, vagy nem is igazán létezik.
Évekkel ezelőtt elég volt szinte annyi, hogy használtad az AdWords hirdetéseket, és volt egy valamilyen honlapod. Kevés volt a hirdető, olcsó volt a hirdetés, szinte akárhogy csináltad, ha nem voltál nagyon kutyaütő, akkor megérte. De ma már ez nem elég.
Tudod, hogy mi a legnehezebb lépés a marketingben?
Egyértelműen az a legnehezebb, hogy a nem vevő státuszból eljuttassunk egy érdeklődőt a vevő státuszba. És ha ezt nem “kezeljük” kiemelt figyelemmel, célzott megoldásokkal, akkor majdnem csak a véletlenre bízzuk a dolgot. Vagy maximum arra hagyatkozunk, hogy elég elszánt-e az érdeklődő. De a mai világban kevés az igazán elszánt érdeklődő, és belőlük nem biztos, hogy megélünk.
De az új vevők megszerzése ráadásul nem is elég. Azzal is kiemelten kell foglalkozni, hogy miként tudjuk maximalizálni a nekik adható értéket, amiért cserébe természetesen ők nagyobb bevételt generálnak nekünk. Ezt sem bízhatjuk arra, hogy “majd úgyis vásárol, ha akar”.
Nem arról van szó, hogy nyomulni vagy erőszakoskodni kellene, hanem arról, hogy a mai világban óriási a zaj, korlátozott az emberek figyelme, ezért nekünk kell arról gondoskodni, hogy a megfelelő üzenetek eljussanak a megfelelő helyre. Például egy új vevő számára a megfelelő ajánlat jusson el hozzá, és azt vonzónak találja.
Egy elengedhetetlen feltétel a folyamatos hirdetéshez
Ha nincs egy állandó pozitív pénz(be)áramlásod (angolosoknak: cash flow) azokból a látogatókból, akiket megvásárolsz a hirdetésekkel, akkor érthető módon nem fogod tudni finanszírozni a hirdetéseket, vagy legfeljebb addig, amíg el nem fogy a pénzed.
Nagyon kapitalistának is tűnhet ez a gondolkodás, de nem az, csak a valóság kicsit direktebben megfogalmazva: bemész a Google és/vagy Facebook nevű áruházba, megveszed a látogatókat, akiknek azután pénzt kell termelniük, különben csak lesz egy halom látogatód, akik csak vitték a pénzt.
Minden, mondom minden jól menő cégnek van ilyen pénzáramlása. Ami viszont eléggé eltérő lehet, az annak a ciklusnak a hossza és nagysága, ami a befektetett marketing költés és a megtérülés között helyezkedik el.
Az IBM talán megteheti, hogy elköltsön 10.000 amerikai dollárt egy potenciális vevő megpuhítására, ami talán csak egy év múlva térül meg – de mi, magyar kisvállalkozók azért nem nagyon engedhetjük ezt meg magunknak.
Nálunk lehet, hogy pár nap, pár hét, vagy maximum pár hónap alatt (és ez már valószínűleg extrém eset) meg kell térülnie a marketing befektetéseknek, különben gondban vagyunk. Vissza az IBM-hez: azt viszont még ők sem tehetik meg, hogy valahogyan ne térüljenek meg a befektetéseik. Nehogy azt hidd tehát, hogy egy “nagy” és “nagyon sikeres” vállalkozás már nagyon lazán gazdálkodhat a büdzséjével. Ez nem igaz, csak nem biztos, hogy látjuk a megtérülés pontos idejét és menetét. De pozitív pénzáramlás biztosan van. És nekünk is szükségünk van rá.
Három lépés a jobb marketing gépezet irányába
Egy marketing gépezet sosincs kész, mert mindig lehet tökéletesíteni, tuningolni, hangolni. De neked nem egy tökéletes rendszerre van szükséged, hanem egy olyanra, ami működik, és képes az alapvető pénzáramlás fenntartására, hogy a hirdetéseket folyamatosan finanszírozni tudd. Ha később ezen még tudsz “húzni” (optimalizálni), akkor még jobb eredményeid lehetnek, de a túléléshez és a fejlődés beindulásához nincs szükséged az év marketing rendszerére.
Lépés #1: Releváns érdeklődők szerzése
Ha nagyon le akarom egyszerűsíteni, akkor is legalább kétféle érdeklődőt meg kell különböztetni. A hideg érdeklődőt és a meleg érdeklődőt. A hideg érdeklődő olyan, aki nincs annyira ráfűtve a témádra és nem ismeri a vállalkozásodat sem – de te úgy gondolod, hogy érdekes lenne számára az, amit kínálsz.
A meleg érdeklődő már izgatott a témád kapcsán, talán pont azt keresi, amit te kínálsz, és akár ismeri is már a vállalkozásodat. Természetesen ez a hideg-meleg dolog igazából egy skála, akár végtelen sok konkrét verzióval. Ki milyen hideg, ki milyen meleg – de a gondolkodáshoz elég most a két végletet megvizsgálni közelebbről.
Ma már mindenképpen hirdetni szükséges ahhoz, hogy elég érdeklődőnk legyen. Viszont nagyon nem mindegy, hogy mit ígér a hirdetés, és mi a célunk vele.
Egy hideg érdeklődőt általában hiába próbálsz odavinni a termékedhez vagy a szolgáltatásodhoz, mert talán rá sem kattint az erről szóló hirdetésre – hiszen hideg érdeklődő, akit még nem érdekel a portékád. Náluk nem működik ez a direkt út, mindegy, hogy mit csinálsz.
A meleg érdeklődők számára már van értelme a konkrét ajánlatodat hirdetni, hiszen talán éppen egy olyan terméket vagy szolgáltatást keres, amit kínálsz. A legegyszerűbb a kifejezetten forró érdeklődőket célozni AdWords keresőhirdetésekkel, mert itt egyértelmű, hogy mit keres az érdeklődő. Ha ez az igény találkozik azzal, amit kínálok, akkor működik a dolog.
Lépés #2: Érdeklődők átkonvertálása vevővé
Ahogyan arról már volt szó, ez a legnehezebb lépés, amit ráadásul nem lehet megúszni. (Éppenséggel a többit sem lehet megúszni, csak ez “muszájság” a vevő konkrét megszerzésénél jobban látszik, a többi lépésnél kevésbé…)
Amire szükséged van ehhez, az egy erős belépő ajánlat. A belépő ajánlat egy még nem vevő számára vonzó és könnyen “megugorható”. Azaz ne legyen egy óriási és nehéz döntés az a kérdés, hogy megvásárolja-e vagy sem. Hogy különösebb kockázat nélkül belekóstolhasson abba, milyen tőlünk vásárolni.
Ha ez a belépő ajánlat túl drága, túl macerás, túl kockázatos, túl gondolkodós, akkor csak kevesen fognak élni vele. Mindenképp van belépő ajánlatod, legfeljebb nem tudsz róla, ezért valószínűleg nem is egy optimális belépő ajánlat.
A Klikkmarketing csúcs szolgáltatása az, hogy ügyfelek AdWords és Facebook kampányait kezeljük. Eldönteni azt, hogy az ügyfelünk legyen valaki, egy viszonylag összetett kérdés lehet. Legalább fél évre “alá kell írni” (aminek persze megvan az oka), és több tízezer forint havonta a szolgáltatási díj, nem beszélve a hirdetési költségről.
Na de nekünk ez az egyetlen szolgáltatásunk, amit választhatsz? Vagy az ügyfelünk leszel, vagy nem? Vagy elköltesz akár százezreket és elköteleződsz hónapokra, vagy nem?
Dehogyis! Vannak 4 ezer forintos szakkönyveink, 10 ezer forintos online képzésünk, pártízezer forintos élő képzésünk, van egyszeri díjas konzultációnk is. Ezek közül a könyv például tökéletes belépő ajánlat.
Olcsó, könnyen megvehető, egy ismert termék (mármint a könyv, mint formátum), és jól meg lehet ítélni általa, hogy értünk-e az AdWordshöz, hogy maga az AdWords fontos téma-e, és hogy a hozzáértésen túl milyenek lehetünk. Az online képzés is olyan, hogy pár ezresért élőben is megnézhetsz minket (ez esetben konkrétan engem), hogy szimpatikusak vagyunk-e, aztán meglátod a többit. Neked vannak ilyen belépő ajánlataid?
Lépés #3: Vevő értékének növelése
A vevő értékét most egyszerűsítsük le arra, hogy mennyi bevételünk származik belőle. A legnagyobb problémát az okozza a cégeknek a vevőszerzés kapcsán, hogy már az első tranzakció (az első vásárlás) során profitot akarnak szerezni.
Ez valószínűleg azért van így, mert a legtöbben nem foglalkoznak azzal, hogy a meglévő vevők értékét növeljék, azaz minél több bevételre tegyenek szert egy vevőből – például úgy, hogy visszatérő vásárlóvá teszik. Így – mivel ezzel nem igazán foglalkoznak – egy vevő értéke sokszor egyenlő az első tranzakció értékével, és így “logikus”, hogy ezen az első tranzakción már keresni kell. De ennek nem kellene így lennie.
És ha nem lenne így, akkor nem is lenne “muszáj” az első tranzakción keresni. És ha nem lenne muszáj, akkor például sokkal többet tudnánk vevőszerzésbe fektetni, sokkal többet tudnánk egy vevő megszerzésére költeni. Akár úgy is, hogy az első tranzakción nem szerzünk profitot – mert majd a későbbi tranzakciókon szerzünk profitot.
Mi akkor a teendő?
A Facebook vagy AdWords hirdetések végtelen bogarászása és állítgatása helyett kezdd el felépíteni a vállalkozás marketing gépezetét! Ez egy stratégiai feladat, és ha jól csinálod, akkor ez a gépezet kvázi egy tőke eleme lesz a cégnek. Ez a gépezet egy soha el nem készülő valami abban az értelemben, hogy kész sosem lesz – mert mindig fejleszthető. Ez egyben egy veszély is, mert alkalmat ad arra, hogy a végtelenségig szépítsd, és ne kezdd még el használni – mert még nincs kész.
A lehető leghamarabb kezdd el használni, és ahogy látod az eredményeket, azonnal tudsz rajta tuningolni. Ha jól csinálod, akkor akár már a működésének az első napján látni fogod a különbséget az “erőből hirdetés” és a marketing gépezet által támogatott tudatos hirdetés között.
