Az egyik legfontosabb koncepció szerintünk a marketingben az alábbi kérdéssel kapcsolatos: Mi szükséges ahhoz marketing szempontból, hogy egy vállalkozás növekedni tudjon? Ezt még 2016-ban TNT stratégiának nevezte el Gál Kristóf, és részben erről írt is egy könyvet Látogatókból vevőt címmel.
Mi kell tehát ahhoz, hogy egy vállalkozás növekedni tudjon?
- Több vevő.
- Nagyobb kosárérték.
- Többszöri vásárlás.
Innen amúgy a TNT stratégia elnevezés, a 3 pont kezdőbetűiből.
Na de, mire szokott koncentrálni szinte kizárólag a legtöbb cég? Igen, az 1-es pontra, a több vevő szerzésére.
Pedig igazán nagy céget (nem csak anyagi, hanem minőségi értelemben is) építeni csak úgy lehet, ha mind a három pont rendben van.
És itt jön képbe a back-end fogalma.
Mi ez a front-end back-end dolog?
A front-end a teljes marketinggépezet egyik oldala, a back-end pedig a másik. A front-end a koncepció szerint addig tart, amíg szerzünk egy új vevőt (tehát mondhatnánk, hogy a front-end a vevőszerző része), a back-end pedig a vevő megszerzésétől indul. Egy másik nézőpontból nézve a konverzió a “játék” közepe, és előtte van a front-end, utána a back-end.
A teljes folyamat 7 részből áll, mégpedig:
- Bevonzás
- Lead generálás
- Lead nevelés
- Konverzió
- Teljesítés
- Upsell
- Ajánlás
Az érdeklődők melegítése
A front-end, back-end koncepcióra ül rá az “érdeklődők melegítése” gondolkodásmód is. Ezt az angol nyelvű marketingtudományban “cold”, “warm”, és “hot” néven találod meg. Ez azt jelenti, hogy a cold – hideg érdeklődő egy olyan látogató, aki még soha nem hallott rólad, és először találkozik veled. A warm – meleg, aki már ismer téged, és valószínűleg készen áll a vásárlásra. A hot – forró, aki már szinte rajongó státuszban van, és kész ajánlani is téged másoknak. Ilyen például egy Apple-rajongó, akit nem lehet meggyőzni, hogy váltson másik márkára, sőt, inkább azon lesz, hogy másokat meggyőzzön arról, hogy miért az Apple termékeit válassza.
Az egész gondolkodásmódnak az a lényege, hogy ezt a melegítést folyamatosan csinálni kell. Egészen addig kell melegíteni egy érdeklődőt, amíg meg nem teszi az első vásárlást, és aztán melegíteni tovább, hogy visszatérő vásárló legyen, majd rajongó.
Egy nagyon fontos nézőpont, hogy hiába vásárolt ő nálad, azonnal elkezd hűlni. Ha kellően sokat várunk, akkor teljesen kihűl, és ugyanolyan hideg lesz a kapcsolatotok, mintha még soha nem vásárolt volna semmit. Ha erre a melegítésre nem fektetsz kellően magas hangsúlyt, akkor szépen lassan minden, már korábban megszerzett vásárlód kihűl, és a vállalkozás is elkezd lefele menni.
Nézzük meg a front-end részt!
1. Bevonzás – Ez azt jelenti, hogy be kell vonzanunk új látogatókat a weboldalunkra, hirdetésekkel, plakátokkal, szórólapokkal stb. Ezt majdnem minden cég csinálja valamilyen módon, hiszen ez elkerülhetetlen, enélkül nem lennének látogatóid, vevőid.
2. Lead generálás – Ezt a lépést már lényegesen kevesebben csinálják. Itt az a “feladatunk”, hogy valamilyen információt megszerezzünk a bevonzott látogatóktól, például: a telefonszámukat, keresztnevüket, e-mail címüket. Tehát az a célunk, hogy olyan adatokat szerezzünk, amellyel már utánuk tudunk nyúlni, kapcsolatba tudunk velük lépni.
3. Lead nevelés – Ez azt jelenti, hogy akik az előző lépésben bekerültek hozzád, tehát feliratkoztak a hírleveledre, vagy valamilyen adatot megadtak, ahol el tudod érni őket, akkor velük elkezdesz rendszeresen kommunikálni. Erre a legjobb módszer az e-mail marketing, de ha van rá kapacitásod, akár telefonon is hívhatod őket, vagy akár messengeren is beszélhetsz velük. Itt is az a lényeg, hogy folyamatosan melegítsd az érdeklődőket, hiszen ha a feliratkozás után nem kezdesz velük semmit, akkor elkezdenek kihűlni, és nagyon kevés az esélye, hogy a vásárlóid lesznek.
4. Konverzió – Azaz maga a vásárlás. Elképzelhető az is, hogy valaki a bevonzást követően azonnal konvertálni fog nálad, ezért könnyen azt gondolhatod, hogy neked nincs szükséged az előző lépésekre. Valljuk be őszintén, erre elég kevés esélyed van, hogy nálad kizárólag csak impulzusvásárlók vannak. Szóval, ha egy olyan marketingrendszert szeretnél építeni, ami folyamatosan gondoskodik az új vásárlókról, akkor nem hagyhatod ki az előző lépéseket.
Lássuk a back-end részt!
A legtöbb vállalkozásnál a konverzió után befejeződik a folyamat, pedig a játék része csak most kezdődik. A back-end tehát azután indul, amikor megszereztünk egy vevőt. A legtöbb cég nagy energiát fektet a vevők megszerzésébe (hirdetés, stb.), de hogy utána mi történik, azzal csak az igazán profi cégek foglalkoznak, és így nyilván ők fogják a cégek top 10%-át jelenteni.
5. Teljesítés – Az egyik legfontosabb lépés maga a teljesítés, tehát, hogy miként teljesíted a megrendelést, milyen magas színvonalon szolgálod ki a vásárlódat. Ez nagyon erősen befolyásolja, hogy a jövőben fog-e még tőled vásárolni a látogató.
6. Upsell – Amit még mindig sajnos elég kevesen csinálnak, az upsell. Ez azt jelenti, hogy mindent megteszel annak érdekében, hogy magasabb legyen a kosárérték. Tipikus upsell, hogy valamiből nagyobbat adsz el, csomagban adod el, vagy akár kiegészítőt kínálsz az adott termékhez.
7. Ajánlás – A legmagasabb érték tud lenni, ha egy forró vásárló elégedettségből ajánl téged valakinek.
Hol van a nagy pénz a “játékban”?
A kutya bizony itt van elásva. Hol van a nagy lóvé? Az egész azért olyan fontos, mert
az igazán nagy pénz a profi back-end megoldásokban van.
Mindenki az új vevőkre koncentrál, pedig a meglévő vevőknek sokkal könnyebb eladni, és így sokkal könnyebb bevételt is generálni. Egy cég sem lehet igazán nagy, ha nem foglalkozik elég sokat a meglévő vevőivel. Vagy talán nem ismered az érzést, amikor addig érezted csak magad fontosnak vevőként, amíg nem fizettél? Hogy azután mi van, az már nem olyan fontos a cégek többségének. Nem azért, mert olyan szemetek, hanem mert… ők nem foglalkoznak ezzel. Nem tudják, hogy a lényeg nem a fizetéssel végződik, hanem éppenhogy ott kezdődik.
A SONY PlayStation példája
A SONY például egy újonnan kiadott konzol esetén az első 1-2 évben minden egyes eladott termékkel veszteséget termel, mert jóval magasabb az előállítási költsége, mint a fogyasztói ára. A konzolpiacon nem egyedülálló, hogy a gyártók az előállítási költség alatt adják a termékeket, mivel azzal számolnak, hogy későbbiekben a játékok, és a különböző szolgáltatások folyamatos bevételt fognak nekik termelni.
Tehát ha a SONY kizárólag új vásárlók megszerzésére koncentrálna, akkor a vállalkozás elég gyorsan tönkremenne. De az ő példájuk is tökéletesen mutatja, hogy ha megfelelő a vállalkozás back-end “gépezete”, akkor elképesztően magas eredményt lehet elérni.
Egy 5 perces videóból megérted az egészet!
Ha szánsz 5 percet erre a videóra, az komolyan meg tudja változtatni a céged jövőjét. És így a te jövődet is vállalkozóként. Nekünk mindegy, hogy megnézed-e, de neked nem mindegy. :)
Ha tetszett ez a kis szösszenet, akkor javaslom, hogy nézd meg a most ingyenesen elérhető 60 perces Online Marketing Iránytű nevű videós képzésünket!
