Amikor vállalkozásod, céged körül kialakult egy elkötelezett vásárlói, partneri közösség, akik 100%-ig elégedettek veled, visszajárnak hozzád, újravásárolnak tőled, stb., érdemes meghálálnod a lojalitásukat. De nagyon nem mindegy, hogy mivel díjazod a törzsvásárlóid, ügyfeleid bizalmát.
A legtöbb esetben árengedménnyel, akciókkal kedveskednek a legelkötelezettebb vásárlóknak, ügyfeleknek, ami a legtöbb esetben hibás döntés.
Ebben a bejegyzésben bemutatom, milyen lehetőségek állnak rendelkezésedre, ha jutalmazni szeretnéd ügyfeleid, vásárlóid hűségét úgy, hogy közben a profitod is megmaradjon.
Ahhoz, hogy konkrétan meg tudd mondani valakiről, hogy valóban a legelkötelezettebb vásárlók, ügyfelek közé tartozik, fel kell állítanod bizonyos kritériumokat.
Amennyiben szolgáltató vagy és folyamatos szolgáltatást nyújtasz (pl. ballonos ásványvizet szállítasz irodák részére), akkor meghatározhatod, hogy az számít a te esetedben törzsvásárlónak, aki már 2 éve töretlenül az ügyfeled.
Vagy 1 éve az ügyfeled, viszont nem hetente jársz cserélni a ballonokat, hanem naponta. Szóval ez teljesen rajtad áll, hogy ki számít törzsvásárlónak.
Webshopok esetében ez a kritérium lehet az össz vásárlások értéke. Például kutyakozmetikai termékeket értékesítesz a webshopodban, és ebben az esetben a törzsvásárlói státusz évi 2 millió forint vásárlás esetén érhető el.
Tehát mindenképp meg kell határoznod számokban kifejezve, hogy vásárlóid, ügyfeleid mikor érik el a törzsvásárlói státuszt.
Miért kell jutalmaznod a legelkötelezettebb vásárlóidat?
Elég egyszerű a matek ebben az esetben. Azáltal, hogy kiemeled őket a többi vásárlód, ügyfeled közül, még inkább tudod növelni az elköteleződésüket, érezni fogják, hogy megbecsülöd őket, partnernek tekinted őket.
Ha már ügyféloldalon vagy vásárlóként elérted a törzsvásárlói státuszt (most nem a hipermarketek által folytatott pontgyűjtő programokra gondolok), és ezért kiemelt figyelmet kaptál a cégtől, vállalkozástól, akkor már értheted, miért olyan fontos ez egy vásárló, ügyfél részére.
Ráadásul ezek a törzsvásárlók fognak a leggyakrabban ajánlani téged ismerőseiknek, barátaiknak.
Kerüld el az árengedményeket
És itt jön a lényeg.
A legtöbb esetben a törzsvásárlók, ügyfelek akciókban, kedvezményekben részesülnek. Azt feltételezve, hogy ez a legértékesebb “ajándék” egy törzsvásárló számára. Bizonyára így is van a legtöbb esetben.
Viszont gondolj bele! Azoknak a személyeknek adsz kedvezményt, akik a legelkötelezettebbek, akik szinte bármit megvásárolnak tőled, bármi áron. Hiszen számtalanszor tetted már jobbá az életüket a szolgáltatásoddal, termékeddel.
Tehát a törzsvásárlói kedvezménnyel a saját, előre borítékolható profitodat csökkented. Hiszen a legelkötelezettebb vásárlóid, ügyfeleid követik minden szavad, velük a legszorossabb a kapcsolatod. És ezek után lemondanál a profitod egy jelentős részéről azok esetében, akik a leginkább elégedettek veled.
Szerintem te is érzed, nem ez a legjobb megoldás, és nem biztos, hogy a törzsvásárlóid is a 10-20-30% kedvezménynek örülnek a legjobban.
Ráadásul a törzsvásárlói programok nem megfelelő meghatározása, monitorozása a fent említett árengedményekkel párosítva kifejezetten káros lehet vállalkozásod gazdasági működésére, mivel ebben az esetben egy folyamatos, nagy mennyiségű profit csökkenésről van szó.
Tehát az nem a legjobb út, ha a szolgáltatásod, terméked árából adsz kedvezményt, mert ezzel a profitodat csökkented. De milyen más lehetőségeid vannak?
Törzsvásárlói jutalmak az árengedményeken túl
A fentiek alapján láthatod, hogy valami olyan plusszal kell kiemelned a legelkötelezettebb vásárlóidat, ami nem a profitod csökkenésével jár.
Ilyen plusz lehet például a szolgáltatásod magasabb színvonala, vagy az ügyfélszolgálatod gyorsabb reakcióideje törzsvásárlók esetében (2 nap helyett 12 órán belül reagáltok). Létrehozhatsz egy csoportot, amiben csak a legelkötelezettebb vásárlók, ügyfelek kapnak helyet, és megoszthatsz velük olyan tartalmakat, amiket más platformokon nem teszel közzé.
Kikérheted a véleményüket a legújabb termékeddel, szolgáltatásoddal kapcsolatban, bevonhatod őket a termékfejlesztési folyamatokba, stb. Szóval “belsős” információkkal láthatod el őket, ami neked nem kerül pénzbe, vagy olyan tudással, amit csak tőled kaphatnak meg, és csak velük osztasz meg.
Az fontos, hogy ne valami szükséges kényszernek éld meg a törzsvásárlóid jutalmazását, és mindenképp nagy értéket képviseljen számukra, amit felajánlasz a hűségükért. A lehetőségeknek csak a képzelet szab határt.
Tehát felejtsem el az árengedményt?
A törzsvásárlói árkedvezmény van, ahol nagyon jól működik, újravásárlásra ösztönzi a vásárlókat. Főleg termékek értékesítésének esetében alkalmazható az árengedmény, viszont ha eleve alacsony az árrés, amivel dolgozol, akkor nagyon nem érdemes a profitodból engedni.
Ebben az esetben jó megoldás lehet a gyorsabb kiszállítás, extra garancia biztosítása az árengedmény helyett.
De ez erősen függ a piacodtól is, hiszen ha nincs meg a kellő elköteleződés, és könnyen helyettesíthető a terméked, és a vetélytársad él az árengedmény fegyverével, akkor nehezebb helyzetben vagy, és valószínűleg számodra is az akciós ár tűnik megoldásnak.
Összefoglalás
Komoly bajba sodorhatod céged, vállalkozásod, ha mindenre árengedménnyel próbálsz reagálni. Legyen az törzsvásárlói program, újravásárlások növelése, stb. Ez főként akkor nagy probléma, mikor alacsony árréssel dolgozol, és lehet, egy 10%-os kedvezmény már simán elviszi a profitod felét, vagy többet is.
Alapvetően egy jól meghatározott, folyamatosan monitorozott, és megalapozott árengedményre alapuló törzsvásárlói program hozhat több újravásárlást, nagyobb bevételt. Viszont a profitodat “égetni” mindig kockázatos, főleg akkor, ha alacsony árréssel dolgozol.
