Ha már eljutottál odáig, hogy szükséges úgynevezett leadeket gyűjtened, akkor egy fontos lépést megtettél. Viszont abban az esetben, ha itt megállt a folyamatod, akkor semmivel sem vagy előrébb, mint a lead gyűjtés előtt.
Leadnek nevezzük azokat a felhasználókat, akik elérhetőségükkel fizettek neked azért, hogy egy értékes, ingyenes tartalmadhoz (csalidhoz, lead magnetedhez) hozzájussanak.
Mit kell tenned, hogy ne csak egy halom email címed, telefonszámod legyen, hanem vásárlói státuszba lépjenek tovább ezek a felhasználók? Gondoznod, edukálnod, szórakoztatnod kell őket, és el kell érned, hogy bízzanak benned.
Lead gyűjtés lead gondozás nélkül
Már elolvastál egy rakat marketinges könyvet, konferencián is voltál, marketinges blogokat olvasol, és mindenhol a lead gyűjtés fontosságát ecsetelik az előadók, szerzők kidagadó erekkel.
Hogy megnyugtasd lelkiismereted, hát elkezdtél te is email címeket gyűjteni a weboldaladon, Facebookon, stb. Szépen jönnek is a feliratkozók,
büszkén nézegeted a riportot, hogy hányan vannak már az email listádon.
Kaptál egy szikrányi bizalmat a felhasználóktól, de te mégis úgy érzed,
máglyarakás mellett melegszel. Valójában ezeknek a felhasználóknak 80%-a soha nem fog vásárolni tőled (MarketingSherpa).
Természetesen ez egy átlag érték, és csak rajtad múlik, hogy melyik tábort fogod erősíteni. Azon kevesekét, akinél a 80% valójában 50-60%, vagy azokat, akiknél az új leadek 98%-a soha nem lesz vásárló.
A lead gyűjtés elhelyezkedése az értékesítési ciklusban
Maga a folyamat nagy vonalakban így néz ki: látogatószerzés, lead gyűjtés, eladás, cross és upsell ajánlatok. Erről könyvet lehetne írni, írtak is már páran, ezért sokkal részletesebben nem mélyednék el ebben.
Amit fontos látni, hogy a leadek megszerzése nagyon a folyamat (tölcsér) elején foglal helyet. A te szereped, hogy a kezdetektől fogd a felhasználó kezét és vezesd végig ezen az úton, míg végül vásárló lesz.
Ha megállsz a folyamatban ott, hogy megszerezted az elérhetőségét, de egy árva emailt nem küldesz ki neki, akkor inkább ne is vedd a fáradtságot.
Akkor sem jobb a helyzet, ha 3 havonta, félévente teszed ezt meg, és akkor is eladni akarsz a felhasználóknak.
Ha nem kommunikálsz velük, nem adsz értékes tartalmat nekik folyamatosan a feliratkozásuk után, 3-4 hét múlva már nem is fognak emlékezni rád. Az első adandó alkalommal le fognak iratkozni, főleg, ha valamit rájuk akarsz sózni.
Szegmentáld és pontozd a leadeket
Meg kell jegyeznem, van valami tárgyiasító a megnevezésben: “felhasználók”, “leadek”. Ez a szakmai terminológia, ezért használjuk mi is,
de ettől még szeretünk és tisztelünk minden emberi lényt. Főleg azokat, akik olvassák a blogunkat. :)
Ahhoz, hogy valóban releváns, személyre szabott tartalmat, ajánlatot tudj szolgáltatni a felhasználóknak, muszáj szegmentálnod őket. Ezt megteheted viselkedés alapján, demográfiai adatok szerint.
Mert nem mindegy, hogy valaki letöltött egy tanulmányt tőled, majd olvasott 2 tucat blogbejegyzést az oldaladon, majd 3-szor megnézte valamelyik terméked sales oldalát. Ellenben azzal, aki letöltötte ugyanazt a tanulmányt, majd egyszer megnézte az oldaladon a Karrier menüpontot.
Láthatod, hogy a két felhasználó más mélységben van az értékesítési tölcséredben. Teljesen más üzenetet kell közvetítened felé, más tartalmat kell küldeni nekik.
A marketing és az értékesítés szorosan együttműködik itt, hogy egy egyedi pontozási rendszert sikerüljön felállítani. Ez a rendszer adja a lead gondozás gerincét, ennek segítségével látni fogod, hogy mikor és hogyan kell kommunikálnod a különböző értékesítési fázisban lévő felhasználókkal (leadekkel).
Több megoldás is rendelkezésedre áll ebben. CRM rendszered is rendelkezhet ilyen funkciókkal, de kifejezetten erre a célra fejlesztett marketing szoftverek is megvásárolhatóak a feladat elvégzésére.
Lead gondozás, de mivel?
Ha a lead pontozási rendszered a lead gondozás gerincét adja, akkor a tartalommarketing adja az izomzatot. Ahhoz, hogy a megfelelő időben tudd bedobni az ajánlatod, elő kell készítened a tökéletes környezetet.
Adj annyi értéket, amennyi csak a sávszélesség elbír! Ez a legfontosabb.
Építs ki bizalmi kapcsolatot azzal, hogy a felhasználó, lead számára olyan értékes tartalmat adsz, amit máshol csak pénzért tudna megszerezni.
Ezt párosítsd relevanciával, tehát az értékesítési folyamatban (tölcsérben) éppen elfoglalt helyének megfelelő tartalmat kell eljuttatnod hozzá. Ez példával sokkal könnyebben érthető.
Amennyiben olyan blogbejegyzéseket fogyaszt vagy olyan csalikat tölt le,
melyek a témával ismerkedőknek szól, akkor ne küldj neki olyan tartalmakat,
melyek már nagyobb ismeretanyaggal rendelkező felhasználóknak szól.
Ehelyett inkább fokozatosan edukáld, és ha már azon a szinten tart, akkor küldheted neki a haladóbbnak számító tartalmakat. Ha látjuk, hogy az “AdWords hirdetések alapjai” nemlétező csalinkat töltötted le, akkor nem fogunk neked másnap a dinamikus remarketing terméklista beállításairól szóló tartalmat hirdetni.
Összefoglalás
A lead gyűjtés fontos, de lead gondozás nélkül valójában teljesen felesleges. Arra persze tökéletes, hogy megnyugtasd háborgó lelkiismereted,
hogy megtetted a szükséges lépést online marketinged fejlesztéséért és bevételed növeléséért.
Forrás: www.marketo.com
1 megosztás = “köszönöm, ez tetszett, hasznos volt” :)
