Új leadek generálása az egyik legkritikusabb pont lehet egy vállalkozás életében, hiszen a későbbiekben ők képezhetik a marketingfolyamataid szerves részét, valamint belőlük lehetnek a jövőben a visszatérő vásárlóid. Most nem szeretnék mélyebben belemenni az ügyfél élettartam érték koncepcióba, de ha szeretnél ezen a területen fejlődni, akkor feltétlenül olvasd el Gál Kristóf blogbejegyzését ebben a témában itt: A vevő élettartam érték – nem adottság, hanem rajtad múlik
Mi az a tölcsér marketing?
Ez egy alap marketingfolyamat, amelyet előszeretettel használnak az értékesítési területen is. Elképzelhető, hogy már hallottál róla más néven, mivel nagyon sokan átvették és a saját “nyelvükre” fordították. A lényege tulajdonképpen az, hogy az értékesítési fázisokat 3 szintre osztották fel.
1. szint: Top Of the Funnel (TOFU)
Ezen a szinten 100%-osan csak egy célod van, hogy látogatókat terelj az oldaladra, akik jobban megismernek téged. Mivel a közönség ezen a szinten javarészt csak információt keres, ezért olyan informatív tartalmakat kell előállítanod, amelyek kiszolgálják a célközönséged igényeit.
Blogbejegyzések:
Az edukálás egyik legalapvetőbb formája a szöveges tartalom. Nemcsak, hogy a keresőoptimalizálásban lehet a segítségedre, hanem szakértői szintre emelheti a vállalkozásod. Gondolj bele, hogy mekkora bizalmat tudsz vele kiépíteni, ha valakinek konkrétan segítséget nyújtasz egy kihívásával kapcsolatban.
Videós tartalom:
A mai világban már nem igazán lehet arra hivatkozni, hogy nincs meg a megfelelő technikai háttér egy videós tartalom elkészítéséhez, hiszen egy egyszerű mobiltelefonnal szinte tökéletes videós tartalmakat lehet előállítani. A nagyobb kérdés inkább az, hogy mi legyen a videó témája. Mindenképpen azt javaslom, hogy nézz körbe a nemzetközi szintéren is, hogy a te üzletágadban milyen videós tartalmakat készítenek, és próbálj meg te is egy hasonlót elkészíteni. Nem kell aggódnod, ha nem lesz a legtökéletesebb, de az már 50% siker, ha csinálod, 75% siker, ha pedig “féljól” sikerül!
Közösségi média:
A legegyszerűbben a közösségi média felületekről tudsz új látogatókat terelni az oldaladra. A Klikkmarketing K8 stratégiáját követve törekedj arra, hogy hetente legalább 3 posztot ossz meg a fő kommunikációs csatornáidon. A legnagyobb kihívást az jelenti, hogy nagyon gyenge a felületek organikus elérése, de ha megfelelően szólítod meg a célközönséged, hatalmas aktivitási arány érhető el.
2. szint: Middle Of the Funnel (MOFU)
A második szinten már a látogatókból kell érdeklődőket generálni. Ha az első lépést megfelelően csináltad, akkor már elég magas látogatottsága van az oldaladnak ahhoz, hogy valahogyan interakcióra ösztönözd őket. Ez lehet például egy hírlevél feliratkoztatás, tanulmányletöltés vagy akár a facebook oldalad követése. Tehát még ezen a szinten sem a célod a tényleges értékesítés, hanem valamiféle mikrokonverzió elérése.
E-mail marketing:
Az egyik legerősebb mikrokonverzió, ha a levelezési listádra tudod feliratni az oldalad látogatóját. Mivel jelenleg egyre korlátozottabban működnek a mérések, ezért nem minden esetben van lehetőséged erős remarketing kampányokat futtatni. Szerencsére ez nem igaz az e-mail marketingnél, hiszen itt közvetlenül tudsz kommunikálni a feliratkozóiddal és a következő szintre terelni őket.
Példa: egy étterem tulajdonosaként feliratkoztathatod a látogatót a “heti menü” listára, ahol minden vasárnap 18:00-kor elküldöd neki a jövő heti menüdet.
Letölthető dokumentumok:
Letölthető dokumentumokkal (e-book, leírás, útmutató) nagyon magas bizalmat tudsz építeni az oldalad látogatójával szemben. Természetesen azt megteheted, hogy mondjuk e-mail címért cserébe küldöd csak ki a letölthető fájlt, de ha ezt a lépést kihagyod, akkor is biztos lehetsz benne, hogy növelni tudod a látogató elkötelezettségét a vállalkozásoddal szemben.
Ajánlatok és kedvezmények:
Ezen a szinten már megmutathatod a látogatónak, hogy milyen kedvezményeket vehet igénybe, ha nálad vásárol, esetleg adhatsz neki egy kuponkódot is, amit felhasználhat a következő 30 napban. A legfontosabb az, hogy ez nem lehet tukmálás, és nem szabad azt éreztetni a látogatóval, hogy “vegyél már valamit”. Ennek a lépésnek a lényege, hogy tudjon róla, hogy nálad még ilyen lehetőségek is vannak.
3. szint: Bottom Of the Funnel (BOFU)
A harmadik szinten, tehát a tölcsér alján, már a tényleges konverzió elérése a fő feladat. Itt kell bedobnod a nagyágyút és megragadni az érdeklődőt, hogy vásárló legyen. Ha az első két lépést jól csináltad, itt már nem kell hű, de nagy dolgokat csinálod, csak egyszerűen meg kell mutatnod az érdeklődőnek, hogy te vagy az, akit keres.
Sales hívás:
A legerősebb értékesítési lépés, ha konkrétan telefonon, vagy személyesen tud egy értékesítő kolléga beszélni az érdeklődővel. Ezen a ponton már ténylegesen az értékesítés a cél, és ki értene hozzá jobban, mint egy értékesítő. Sokkal személyesebb és hatásosabb egy ilyen lépés, mivel szinte azonnal tud válaszolni bármilyen felmerülő kérdésre, és nem kell heteket várni egy-egy válaszra.
Próbatermék:
Valószínűleg te is találkoztál már próbatermékkel. Ilyen lehet akár egy teszt autó, egy 30 napig használható szoftver, vagy egy parfüm minta. A lényege az, hogy megtapasztalhassa az érdeklődő a termék használatát és érezhesse milyen lenne, ha ő birtokolná. Az nem lehet kifogás, hogy a te területeden nincs erre lehetőség, maximum még nem jöttél rá, hogy mi az.
Példa: egy bútorszövetekkel foglalkozó vállalkozás e-mail címért és szállítási költségért cserébe, “ingyen” elküldi neked a kiválasztott szövetek mintáját, hogy a kezedbe tudd venni és élőben is megnézhesd a színeket, anyagokat.
Erős, visszautasíthatatlan ajánlat:
Vannak azok a típusú ajánlatok, amire kapásból mindenki azt mondja, hogy “fú, na ezt nem lehet kihagyni”. Pontosan egy ilyen ajánlat készítésére van szükséged neked is. Egy jó ajánlattal elképesztően magas konverziós arányt tudsz generálni. Félreértés ne essék, én nem a “vedd meg most, mert 5% kedvezmény van rá”, hanem tényleg ütős ajánlatra gondolok!
Hogyan kommunikálj a különböző szinteken?
Nem ronthatsz ajtóstul a házba, ezért ahogy a marketingfolyamataidat és felépíted, a hozzájuk tartozó kommunikációdat is fel kell építened. Nyiss egy üres excel táblát és vázlatold fel magadnak, hogy melyik szinten mit fogsz kommunikálni a közönségednek.
#1 – TOFU kommunikáció: Ahogy már fentebb is írtam, ezen a szinten a fő célod, hogy látogatókat terelj az oldaladra és kiszolgáld a keresési szándékukat. Itt inkább általánosabban beszélj a dolgokról és inkább megoldási javaslatokat adj, mintsem konkrét ajánlatot. Gondolj rá úgy, hogy olyan emberekkel beszélsz, akik még soha nem hallottak rólad. Nem kezdheted úgy a beszélgetést, hogy “Hello, vedd meg ezt a cipőt!”. Például ez a blogbejegyzés egy tipikusan TOFU szinten lévő tartalom. Nem célom az, hogy azonnal ajánlatot kérj, viszont szeretnék információt átadni neked, hogy jobban megismerj minket és erősödjön a bizalmad.
#2 – MOFU kommunikáció: Az ezen a szinten lévő látogatók már hallottak rólad, hiszen valamilyen módon már találkoztak a vállalkozásoddal. Lehet olvasták az egyik blogbejegyzésed, hallgatták a podcast adásod, vagy látták az egyik pásztázó hirdetésed. Tehát nekik már valamilyen fogalmuk van rólad. A velük való kommunikációban már érdemes valamiféle visszautalást tenni a korábbi látogatásukra. Például: ha már olvastad ezt a blogbejegyzésünket, feltétlenül nézd meg a most ingyenes regisztrációért cserébe elérhető 45 perces “Facebook posztolás” című videós képzésünket.
#3 – BOFU kommunikáció: A harmadik, egyben utolsó szinten tulajdonképpen már visszatérő ismerősként tekinthetsz a látogatóra. Ha az előző két lépést megfelelően csináltad, akkor már csak egy hajszál választ el attól, hogy konverziót hajtson végre nálad. Persze itt sem szabad abba a hibába esni, hogy “vedd már meg”, hanem itt is gondosan fel kell építeni a kommunikációt. A lényege tulajdonképpen az, hogy már ő akarjon tőled vásárolni, minthogy te akarj neki eladni.
Összefoglalás
A marketing funnel koncepció, egy nagyon elterjedt és jól használható megoldás az online marketing világában. Vigyázz rá, hogy ne legyen ez egy hamis tudás, és tényleg építsd bele a vállalkozásod működésébe. A három szintes koncepció lehetőséget biztosít arra, hogy különböző kommunikációs csatornákon, különböző fázisban kommunikálj a látogatóiddal. Ha tudatosan használod és folyamatosan működteted a rendszered, könnyedén és egyszerűen szerezhetsz új és a vállalkozásod felé lojális visszatérő vásárlókat.
Ha szeretnél ebben a stílusban még többet a Klikkmarketingből, és szereted a videós formátumot is, akkor feltétlen regisztrálj a jelenleg ingyenes, regisztrációért cserébe elérhető videós képzéseinkért. Az egyik ilyen képzés, az Online marketing iránytű, ami egy 60 perces online marketing stratégiai képzés. A másik szintén ingyenesen elérhető videó pedig a profi céges facebook kommunikációról szól, ahol többek között megtudhatod, hogy hogyan, mikor, mennyit stb. érdemes posztolnod a vállalkozásoddal. Mind a két képzést Gál Kristóf tartja, a Klikkmarketing tulajdonosa, aki már 17+ éve mozog az online marketing világába.
Például, ha regisztrálsz valamelyik videós képzésünkre, akkor nagy eséllyel a 2. szintre (MOFU) lépsz. Mint érdekesség is érdemes megnézned, hogy akár a saját képedre formálhasd. (ez nekünk abszolút nem probléma)
