Az utóbbi időben egyértelműen látszik az, ahogyan megváltoznak a súlypontok az online marketingben. Már ami a kisebb, vagy inkább nem nagyon nagy vállalkozások számára elérhető és a sikert biztosító online marketinget illeti.
Olyan régen vagyok már a szakmában, hogy szépen látom visszatekintve az egyes időszakokat. Amikor elkezdtem – 2004 környékén -, akkor még tényleg szó szerint minden más volt. Nagyjából ezeket az időszakokat lehetne megkülönböztetni:
- A van honlapunk korszak: elég volt, ha van egy honlapod, még jónak sem kellett lennie, elég lehetett a sikerhez.
- A hirdetünk AdWordsben korszak: ha volt egy közepes honlapod, és mellé közepes színvonalon hirdettél, akkor az simán elég volt.
- A van egy jó honlapunk és jók a hirdetéseink korszak: ahogy erősödött a verseny, egyre fontosabb volt a jó honlap, és hogy ne össze-vissza hirdess AdWordsben.
- A már nem elég jól hirdetni korszak: ennek valamilyen fokozata van jelenleg, de csak utólag tudom majd megmondani, hogy pontosan hogy alakult. :)
Tehát egyértelműen azt a korszakot éljük, hogy nem elég, ha jó a honlapod és jól hirdetsz AdWordsben (vagy akárhol máshol), mert ezt már egyre többen elmondhatják magukról, és egyre tudatosabbak a vásárlók is. Persze ha még se nem jó a honlapod, se nem hirdetsz jól, akkor kezdj el visszaszámolni, mert nem fog sokáig talpon maradni a céged…
A remény marketing – ugye nem ebben utazol?
A remény marketinget “alkalmazod”, hogy ha azt gondolod, hogy amennyiben a terméked / szolgáltatásod jó, akkor az kvázi eladja önmagát, elég minél több embernek megmutatni. Tehát felrakod a honlapra, és nyomatod oda a látogatókat, akik majd azonnal észreveszik a minőséget, és máris nyitják a pénztárcájukat.
Ha ez jár a fejedben, akkor nem vagy egyedül, sőt! De őszintén: úgy látod, hogy ez működik? Jó bornak nem kell a cégér? Sajnos ez nem igaz.
Ma az a helyzet, hogy a jobban marketingező cég rommá tudja verni a jobb termékekkel vagy szolgáltatásokkal rendelkező céget. Ez nincs így jól, pedig nekünk ez tulajdonképpen kedvező helyzet, én mégsem örülök ennek. Mi hát a megoldás?
Mire kell figyelned 2016-ban, ha vállalkozó vagy marketinges vagy?
Van néhány terület, aminek az átgondolását és a megvalósítását nem lehet megúszni, mert másképp nem fogsz tudni sikert elérni. Ha jók az ajánlataid, ha jók a szándékaid, akkor kutya kötelességed jól marketingezni, hogy megmutasd a céged az embereknek.
#1 Szükséged van érdeklődőkre
Az érdeklődők azok, akikből később vevők lehetnek. Hogy ne ragozzam túl, online környezetben a honlapod látogatói az érdeklődők. Persze egy átlagos látogatóval nem mész semmire, ha nem tudsz neki
- azonnal eladni valamit, vagy legalább
- megszerezni az elérhetőségét, hogy később adj el neki valamit.
Tehát látogatókra szükséged van, akiket a Google és a Facebook nevű “látogató boltokban” tudsz megszerezni, tipikusan megvásárolni. Tehát muszáj hirdetned a Google AdWordsben és a Facebookon, hogy legyenek beáramló érdeklődők.
Általában a fenti 1-es pont csak nagyon ritkán teljesül, kb. az esetek 1-2%-ában, de van ahol még ez sem igaz. Tehát mondjuk minden 100. látogatóból lesz vevő, amivel szinte lehetetlen profitot elérni. Ezért olyan fontos a 2. pont, és itt jön a képbe a csali.
#2 Szükséged van csalikra
A csali az a valami, ami elég értékes és izgalmas ahhoz, hogy a megszerzése érdekében a látogató megadja neked az elérhetőségeit, amivel azután kommunikálni tudsz vele, például emailben.
Csali lehet
- egy PDF tanulmány,
- egy videó,
- a szolgáltatásod kipróbálási lehetősége,
- egy termékminta,
szóval szinte bármi, amit fel tudsz kínálni ingyen, adatokért cserébe. Ha megszerezted egy érdeklődő email címét, akkor az a dolgod, hogy minél előbb vevővé váljon, és majd azután akár visszatérő vevő legyen belőle.
Azért érdemes a “most azonnal eladok valamit” taktika helyett a “megpróbálom megszerezni az elérhetőségét” taktikát alkalmazni, mert az azonnali eladásra jó esetben 1-2% esélyed van, a maradék 98-99% pedig úgy távozik, hogy többet nem látod. Ha jó a csalid, akkor viszont akár a látogatók 30%-ának is meg tudod szerezni az elérhetőségét, akikkel azután kapcsolatban tudsz maradni, és sok lehetőséged lesz az értékesítésre…
Ahhoz, hogy ezt a rendszert üzemeltetni tudd, mindenképp használnod kell egy email marketing szoftvert, ami gyűjti neked többek között az email címeket, és az érdeklődők adatait. Ezen kívül a szoftver küldi ki az emaileket, és ő tudja mindenkiről, hogy milyen csalit kért, mit kell kiküldeni neki, stb. Egy jó email marketing szoftver szinte teljesen automatán tud kezelni minden olyan megoldást, ami egy jó marketing gépezethez kell.
#3 Szükséged van új vevőkre
Minden sikeres cégnek van egy jó rendszere arra, hogy új vevőket szerezzen. A “trükk” általában az, hogy nem csak ebben jók, hanem számos más területen is, a sikertelen cégek pedig szinte mindig csak az új vevőkre koncentrálnak. Az igazi nagy bevétel viszont nem ebben van, hanem abban, ha egy-egy vevőnek minél többet és minél többször el tud adni a cég.
Az új vevők szerzésének egyik kulcs eszköze a belépő ajánlat. Lehet ez termék, vagy szolgáltatás, vagy bármi – már ha van ezeken kívül más kategória is… :) A belépő ajánlat arra szolgál, hogy a “nem vevő” státuszból eljuttassuk az érdeklődőt az “új vevő” státuszba, minél nagyobb eséllyel.
Belépő ajánlat szinte bármi lehet, ami az adott célcsoport számára vonzó és elérhető lehetőség. Vannak tipikus, szinte belépő ajánlatnak született termékek és szolgáltatások, mint például:
- könyv,
- rendezvény (termékbemutató, oktatás),
- audit (online marketing audit, számviteli audit, fizikai állóképesség “audit”, étrend “audit”, szóval bármi, ami valamiféle felmérés),
- szolgáltatás alap változata (full extrás autómósónál csak külső mosás, étteremnél csak egy limonádé, teljes vállalatirányítási rendszernél az alap modul, stb.),
- “induló” termékcsomag (pl. natúr kozmetikumoknál mindenből a termékminta egy csomagban),
de minden cég számára létezik jó belépő ajánlat, ha nem passzolnak ezek a példák. A lényeg ebben az, hogy minél könnyebben meg tudják lépni a “még nem vevő” státuszból a “már vevő vagyok” állapotba lépést. Mert ha ez sikerül, onnan már sokkal könnyebb (tesztek, felmérések, kutatások alapján akár 10x könnyebb!) még valami mást is eladni a vevőnek.
#4 Szükséged van újra eladni a meglévő vevőknek
Van két “apró” probléma az új vevőknek történő értékesítéssel:
- ez a legdrágább bevételszerzési mód (nagy a marketing költsége),
- és ez a legnehezebb is – ezért is drága az új vevő szerzése.
Ha tehát a te bizniszed (szinte) kizárólag az új vevőkre fókuszál, ahogyan teszi ezt sajnos a legtöbb magyar vállalkozás, akkor ebből a mókuskerékből nagyon nehéz kijönni. Mindig új vevőkre kell hajtani, ami ráadásul drága és nehéz, és ez tulajdonképpen “muszáj”, mert ettől függ a cég léte.
Sokkal kényelmesebb, biztonságosabb, no és persze profitábilisabb, ha a nehezen és drágán megszerzett új vevőknek megpróbálsz minél több értéket adni, amiért örömmel fognak fizetni. Így nagyobb lesz a bevételed, és várhatóan még nagyobb a profitod.
Hogy miért? Mert ha megszereztél már egy vevőt, akkor sokkal kisebb marketing költséggel és erőfeszítéssel tudsz neki újra értékesíteni, mint egy új vevőt szerezni. Nagyon-nagyon-nagyon fontosnak tartom, hogy értéket kell adnod a vevőnek, nem rásózni valamit. A rásózás működhet ideig-óráig, de hosszútávon nem kifizetődő – és én magam, ill. a Klikkmarketing sem támogatja ezt a hozzáállást.
Az “újra eladni” sok mindent jelenthet, például:
- ha közérted van, akkor térjen vissza a vevő többször (lehetőleg minél gyakrabban),
- ha vett valamit tőled egy vevő, akkor abban a témában adj el neki mást is, amire szüksége van, de talán nem is tud róla (vett egy tankönyvet, akkor adj el neki egy képzést is),
- ajánlj neki kiegészítő dolgokat, amikkel örömmel élne, de talán csak az utolsó lökés hiányzik (pl. ha éttermed van, akkor a pincér kérdezze meg, hogy kérnek-e egy finom kávét),
- legyen egy előfizetés szerű szolgáltatásod, amiért folyamatosan fizetnek havonta a vevők (pl. TV előfizetés, vagy a Klikkmarketing ügyfelei is havonta fizetnek az AdWords kampányok kezeléséért) – ez a modell azért különösen jó, mert stabil bevételre tehetsz szert, amire minden hónapban számíthatsz,
- ha van e-mail listád (ugye van?), akkor velük folyamatosan kommunikálva mindig ajánlatokat tehetsz a tagoknak, amikkel élni is fognak, ha jól csinálod,
… de ennek még ezer más módja van. A lényeg, hogy ott lebegjen a szemed előtt, hogy ha lett egy új vevőd, akkor nem dörzsölheted a tenyered, hogy megint beszedtél valakitől X forintot, hanem azonnal azon kell gondolkoznod, hogy mire lehet még szüksége, mi az, amiért szívesen fizetne neked még többet, vagy ismételten.
Fontos megjegyeznem: ez nem (feltétlen) azt jelenti, hogy neked minden vevővel egyenként kell foglalkoznod. Ma már lehet olyan akár teljesen automatizált, vagy nagyrészt automatizált rendszereket építeni (nem is csillagászati befektetésekért cserébe), amik el tudják végezni ennek a munkának a nagy részét, vagy akár egészét.
#5 Szükséged van utánkövető megoldásokra
Ez egy kicsit kakukktojás, mert minden korábbi ponthoz kapcsolódik. Bármelyik résznél elakadhat egy érdeklődő, vagy vevő. Pl. letöltött egy csalit, de nem lett vevő. Vagy vett valamit (első alkalommal), de nem vásárol újra. Mindegyik fázisnál szükséged van tehát arra, hogy újabb kísérleteket tegyél az értékesítésre, különben csak nagyon kis részét használod ki a lehetőségeidnek.
Utánkövetni alapvetően két módon lehet, ami az online marketinget illeti:
- online hirdetésekkel (AdWords éa Facebook hirdetésekkel) – ez azt jelenti, hogy aki már járt bizonyos oldalakon a honlapodon, annak tudsz célzottan hirdetni,
- e-mail marketing eszközökkel – tehát akinek már tudod az e-mail címét, annak célzott üzeneteket küldesz e-mailben.
Egyébként telefonon, postai levélben, de akár személyesen is lehet utánkövetni. Ezek közül a telefon viszonylag elterjedt és hasznos eszköz, a másik kettő már extrémebb. Ha például ajánlatot kér tőled valaki, akkor érdemes pár napra rá felhívni, hogy megkapta-e az ajánlatot, tetszett-e, van-e kérdés. Ez is utánkövetés, és enélkül rengeteg üzletet úszni hagysz.
Egy szóba sűrítve az egész lényege: ajánlat
Mit jelent ez? Minden azon múlik, hogy az érdeklődőknek, vagy a már meglévő vevőknek milyen ajánlatot teszel. Ajánlat alatt azt értem, hogy milyen értéket kínálsz nekik, nem pedig azt, amikor egy szolgáltató ajánlatot ad valamilyen munkára.
Ha egy még nem vásárlónak azt az ajánlatot tenném, hogy kössön velünk egy évi akár több milliós összbefektetést jelentő szerződést, akkor roppant kicsi lenne az esélye, hogy ebből bármi lesz. Ha akár ingyen, vagy nagyon olcsón adok neki betekintést a témába és a tudásunkba pl. egy könyvvel, egy képzéssel, vagy csak egy tanulmánnyal, akkor az első lépést megtettük.
Utána már más ajánlatra lesz nyitott, magasabb értékű dolgokat is tudunk neki ajánlani. Ez ma már csak így megy, és nem csak a mi bizniszünkben, hanem a tiédben is.
A legtöbb cégnek nem a rossz landing oldal, vagy a rossz AdWords hirdetés, vagy a rossz SEO, vagy a rossz akármi a problémája, hanem az, hogy rossz ajánlatokat tesz.
Egy nagyon jó ajánlatot le tud ugyan húzni egy rossz honlap, de működni fog. Egy nagyon rossz ajánlatot a világ legjobb honlapja sem fog igazán magasra emelni. Ez a lényeg.
(Ha a cikk elolvasása után kínálnék egy már “fizetős” továbblépési lehetőséget, akkor sokkal nagyobb eséllyel élnél vele, hiszen már kapcsolatban vagyunk, már adtam valamit, és – nem utolsó sorban – már jobban tisztában vagy a probléma súlyával.)
Összefoglalásképpen: nagyon fontos, hogy rendszerben gondolkodj! A marketing ideális esetben nem arról szól, hogy különféle eszközöket hirtelen felindulásból elkezdesz használni, pl. elkezdesz Facebookon posztolni, mert most a csapból is ez folyik. Minden lépésednek egy stratégiát kell követnie, minden megoldásnak egy darabnak kell lennie a nagy marketing kirakósban.
